在今天的竞争性非营利环境中,仅仅依靠零星的一次性捐款是一种风险战略。 经济波动、捐助疲劳和重点转移会创造无法预测的收入流,从而难以长期规划。 精心设计的每月赠与方案为摆脱这一不确定性循环提供了一条出路。它提供了扩大你的任务范围所需的可持续、可预测的资金,同时与最坚定的支持者建立更深层次的关系。 本文是一份建立每月赠与运动的全面指南,该运动将带来一致的成果。

每月赠与方案的战略价值

在进入战术之前,必须了解为什么每月赠与值得专门的资源。 财政和关系利益对于愿意投资基础设施的非营利组织来说都很重要。

用于特派团规划的可预测收入

每月赠送的礼物创造了不受限制或受轻度限制的可靠资金基础。 这种可预测的现金流可以让你的财务团队更准确地预算,投资新的举措,在压力较小的情况下出现经济衰退。 了解你每月有5万美元的基线来自维持者,可以更有信心地规划人员配置、方案扩展和资本改善。

捐助者终身价值较高

保留一个捐助者比获得一个新的捐助者更具成本效益。 根据筹资效益项目的数据,每月捐助者的留存率一般为80-90%,而一次性捐助者的留存率约为40-50%。 这意味着现在获得的每月捐助者可能提供多年的价值,而不仅仅是一次交易。 在五年期间,每月25美元的捐助者价值为1 500美元,而一次性捐助者100美元则可能永远无法再听到。

降低筹资费用

获得每月捐赠者往往需要略高的投资,但长期投资回报却要好得多。 你发出的呼吁较少,用于印刷和邮资较少,而且处理多个个人礼品的相关间接费用也减少。 一个强大的维持者方案有效地降低了你筹集1美元的总成本。

捐助者更深入地参与

每月捐赠者是你们最热心的支持者。 他们举起手来说 : “ 我相信这个使命足以定期投入。 ”这一承诺使他们成为宣传、志愿精神和重大礼品升级的理想候选人。 你的每月计划不仅仅是一个筹资机制,而是未来领导者的一个管道。

构建您的月度赠送程序:设置阶段

成功的运动需要坚实的技术和战略基础。 打破这一阶段可能导致开票错误、捐助方经验差和高利率。

将观众分成两部分,以争取成功

并不是每个捐赠者都愿意每月捐献礼物。

选择给予权利的水平和津贴

定价心理学在转换中起着重要作用。 避免要求一个单一的“ 月赠” 金额。 相反, 提供一个层次结构 :

保持效益的实际意义,但成本低廉。 目标是让捐赠者感到珍视,而不要吃东西。 援助的影响力是巨大的。

与您的技术堆栈集成

您的客户关系管理和支付处理器必须无缝地处理经常性的账单。 在启动前彻底测试您的系统。 关键的问题需要回答 :

如果您不确定要使用哪个平台, 请检查 NTEN 提供的关于非营利客户关系管理系统的比较指南 [[FLT: 1] , 以查看哪些工具能与经常性的赠送模块进行最佳整合 。

遵守法律和账单

保证您有明确的经常性赠与方案条款和条件。 捐赠者应该确切知道如何和何时收费。 遵守信用卡处理的PCI标准。 提供ACH( 银行转账) 选项可以大大减少处理费和利率, 因为银行账户的变动比信用卡少。

编制每月支助的强制个案

无法在您的网站上按下“捐赠月报”按钮并期望结果。 您需要一种能与目标受众产生共鸣的令人信服的叙事。

设定影响, 而不仅仅是需要

捐赠者每月给付他们一些像他们一样的解决方案。 将他们反复出现的礼物直接连接到一个实际结果上。 而不是简单地说“每月给20美元 ” , 尝试这个方法:

”“你每月20美元的礼物每个月都会为无家可归的老兵提供热饭和安全床位。 你不只是给过一次,你还保证为最需要的人提供支持。 ”

这把礼物设定在影响和一致性上, 这恰恰是一个每月捐赠者所珍视的。

利用故事和社会证据

人类被电线接通,以便跟随人群。显示您现有的供养者。 将当前每月的捐献者装入视频或证词。 让他们解释为什么他们选择每月捐献, 以及他们如何感受与你的使命的联系。 这个社会证明对于改变怀疑者来说是极其有力的。

若要更深入地了解如何构建你的叙述,请读此篇关于斯坦福社会创新评论中有效的非营利故事的神经科学。

创建强值提议

您的月度赠送程序需要名称和身份。 通用的“ 月度赠送程序” 很容易忘记。 尝试一些“ 希望集体 ” 、 “ 100%俱乐部 ” 或“ 维持项目 ” 。 给您的方案一个强大的品牌, 让你的捐赠者觉得他们属于一个为改变而合作的专属团体 。

解决共同反对意见

每月可能捐款的人往往犹豫不决。

发起你的运动:多渠道宣传

发射日只是开始,你需要持续,多渠道的宣传策略,以保持你的节目的顶尖.

电子邮件 Drip 转换序列

电子邮件是您的主要转换工具。 创建针对您最佳捐赠部分的 4-5 电子邮件序列 :

网页和登陆页面优化

您的主登陆页应该有一个目标: 转换 。 删除所有导航链接 。 使用干净的、 移动的 设计 。 标题应该清晰地说明要约( 如“ 加入维护者圈 ” ) 。 呼叫到行动按钮应该粗体, 并说“ 启动我的月礼 ” 。 使用折叠上方的视频和证词立即建立信任 。

社会媒体和付费广告

使用社交媒体来建立对您月度赠送程序的认识。 运行针对您已有的电子邮件列表( 类似受众) 和参与者的 Facebook 或 Instagram 活动。 使用旋转木马广告来讲述您的影响, 并最后发出明确的行动呼吁, 每月报名 。

直接邮件和事件集成

不要忽略离线频道。 在您的下次直接邮件呼吁中插入“ 成为每月捐助者 ” 。 在下一次的庆祝活动或筹款活动中, 设置一个平板站, 参与者可以报名每月赠送礼物, 而不是( 或除此之外) 一次性认捐 。 培训您的工作人员和董事会, 在每个演讲时讨论每月的程序 。

阿森松周期:提升和动员每月捐助者参与

每月赠送程序的真正魔法发生在第一个礼物之后。 大多数非营利组织在欢迎邮件之后忽略了他们的维护者。 这是一个巨大的错失机会 。

欢迎系列和登机

当捐赠者报名每月赠送礼物时,他们应该立即受到衷心的欢迎。 这应包括你首席执行官的录像、他们可以期待的清晰的概要(电子邮件、收据、影响报告)以及进一步参与的邀请。 让他们感觉自己已经加入了一个排他性俱乐部。

影响报告和管理

将季度或双年度的影响报告只发给您的月度捐赠者。 这份报告不应该是一份通用的通讯, 特别是应该说“ 是因为你, 事情发生了 ” 。 包括照片、 故事和衡量标准。 向他们展示他们反复赠送的礼物的集体力量。 这加强了他们给予和减少钱的决定。

升级询问

捐助者每月提供6至12个月,他们准备升级,关键是使要求针对个人,并注重影响。

” 莎拉,你一年多来一直当15美元/月的供养人,你的礼物为有需要的家庭提供了500多顿饭。 你是否考虑将你的礼物增加到每月25美元,帮助我们明年开设第二个厨房? ”

这样做是因为它对过去的礼物表示赞赏,并将升级与特定、扩大的影响力联系起来。您可以通过电子邮件、电话或直接邮件测试升级。

每月减少捐款者的赢-赢战略

Churn是不可避免的。信用卡过期,情况会发生变化。当每月捐款失败时,您的响应时间很紧。立即发送自动电子邮件,请他们更新支付信息。如果他们决定取消,请发送后续调查,以了解原因。有时,工作人员打的电话可以打回。

衡量成功和优化业绩

最后,你需要认真追踪你的衡量标准。数据驱动的决定将有助于你完善运动,以达到最大效果。

每月提供的主要业绩指标

A/B 测试你的筹资资产

永远不要停止测试。 小型修改会导致转换中的大升降。 测试您的登陆页标题、 您使用的图像、 按钮的颜色以及您建议的具体美元金额。 测试您的电子邮件主题行和电子邮件副本的长度 。

关于建立实验的详细路线图,请参见本A/B 测试指南,供下一届筹款者使用,它们为非盈利性测试提供了极好的框架。

分析丘恩和采取行动

如果您的churn率很高, 请挖掘数据。 是否在第一次礼物之后发生? 是在特定邮件之后发生 ? 常见的churn 原因包括 :

  • 上船的穷困:[] 捐赠者感到断开.
  • 影响沟通的缺失: 捐助方忘记了他们为何献出.
  • 标价问题:[ 由于信用卡过期,经常发生故障.

直接解决这些问题将稳定您的计划,并最大限度地增加长期收入。

通过持续给予实现可持续增长

建立成功的月赠方案并不是一种短期的策略。这是一个向可持续筹资的根本战略转变。它需要有意的设置、令人信服的沟通和对捐助方管理的坚定承诺。 通过实施上述战略 — — 从观众的分化和技术整合到讲故事和升级周期 — — 你们的组织可以建立一个弹性的筹资基础,通过好时差支持你们的任务。开始小的、衡量你们的成果,并不断完善你们的方法。你们今天建立的稳定的支持流将成为你们明天影响的基础。