Trong khi việc đàm phán trong phiên điều trần xử có thể gây ra một sự thay thế hiệu quả hơn để thỏa hiệp toàn bộ sự thỏa hiệp. trong khi triển vọng thương lượng dưới bóng của một cơ quan chính phủ hoặc cơ quan điều hành có thể cảm thấy khó khăn, một chiến lược được sắp đặt tốt cho phép các bên giải quyết các cuộc tranh chấp nhanh hơn, giảm chi phí kiện tụng và bảo tồn các mối quan hệ làm việc. thành công ít hơn phụ thuộc vào sự mặc cả về sự cân bằng tính năng độc nhất của luật quản trị, chuẩn bị kỹ lưỡng và sự sẵn sàng cho các giải pháp sáng tạo. phía dưới đây là một chiến lược đã chứng minh mà có thể giúp bạn điều khiển các cuộc đàm phán hiệu quả và đạt được hợp lý.

Hiểu được bối cảnh của thính giác quản trị

Thẩm vấn có thể đã chuyên biệt về vấn đề này và không bị ràng buộc bởi các quy tắc chính thức của bằng chứng. Các tổ chức thường có chương trình định cư, với các luật sư hoặc người trung gian đã hiến dâng để hỗ trợ giải quyết vấn đề. Trước khi vào bất kỳ cuộc đàm phán nào, hãy quen với các thủ tục của cơ quan, kể cả ngưỡng an ninh và bất kỳ điều kiện nào. Lấy thí dụ [FT: 0] Chính quyền [FT] đề nghị bồi thường cho các tiến trình an ninh để xác định các tiến trình an ninh. [FT] cho thấy rõ ràng: [FT] trong khi cơ quan này [FT] giúp giải quyết các vấn đề xác định những gì bạn có thể giải quyết các lời chỉ dẫn trong quá trình phân biệt này.

Ngoài ra, hãy xem xét áp lực chính trị hoặc chính sách đối mặt với cơ quan này. Một cơ quan dưới một chính quyền mới hoặc kiểm tra công chúng có thể sẵn sàng để giải quyết. Tương tự, một số cơ quan có các chốt thống kê về số lượng hoặc yêu cầu ký từ cấp cao. hiểu những hạn chế sớm cho phép bạn đặt ra những mong đợi thực tế và tránh đề xuất rằng các tổ chức không thể hợp pháp chấp nhận.

Nghiên cứu động lực của đảng

Các cơ quan chính phủ có mục đích bảo vệ tài nguyên công cộng và duy trì sự nhất quán. các nhà đàm phán có thể ưu tiên tiền lệ rõ ràng hơn việc nhượng bộ tiền tệ. một giải pháp đặt ra một kỷ lục quản trị khó khăn có thể không thể chấp nhận được, ngay cả khi cơ quan sẵn sàng thỏa hiệp trên đồng đô la. Ngược lại, các bên tư nhân thường tập trung vào sự phá vỡ kinh doanh, tránh sự xấu hổ công khai, hoặc giảm trách nhiệm tương lai. đặt những khuyến khích này trước khi bạn gặp phải thay đổi cuộc đối thoại từ việc thương lượng sang giải quyết lợi ích dựa trên quan điểm cá nhân.

Sự chuẩn bị là bí quyết

Hãy xem lại các quy định, quy định và hướng dẫn chính sách để xác định ưu điểm và điểm yếu của cả hai bên. Nếu trường hợp này liên quan đến vấn đề kỹ thuật (v. d., sự tuân thủ môi trường, sự dễ bị cáo, hoặc hình phạt về tài chính), tham khảo ý kiến của các chuyên gia có chủ đề để dự đoán sự phản bác.

Phát triển một ý kiến rõ ràng [FLT:] [FLT:] [FA:] [FA:] [FAT:] [FA:]] [FAT: 1 trong những thỏa thuận khả năng]. BATA của bạn là những gì xảy ra nếu bạn đi ra - như thể một phiên tòa rõ ràng theo sau bởi một quyết định chính thức. Biết rằng kết quả giúp bạn quyết định sự ổn định thấp nhất bạn nên chấp nhận. Một phân tích chi tiết cũng làm vững chắc sự tin tưởng của bạn vì bạn có thể giải thích một đề nghị không có gì là hợp lý. [T] Chương trình TĐG: [T] nhấn mạnh nhất trong một chương trình đàm phán: [T]

Kế đến, chuẩn bị một chứng cứ có tổ chức kèm theo thẻ cho tài liệu quan trọng. Có thể gồm có những báo cáo, lời khai hoặc tính toán chuyên gia cho thấy thiệt hại hoặc chi phí tuân theo. Có thể nhanh chóng tham khảo một tài liệu củng cố vị trí của bạn và cho thấy bạn sẵn sàng chiếu sáng nếu chưa đạt được định nghĩa. Quan trọng không thay đổi. Lấy thí dụ, bạn có thể không bao giờ đồng ý nhận lỗi có thể gây ra các vụ kiện thế chấp nhận, hoặc cơ quan không bao giờ bác bỏ hình phạt bắt buộc. Tôi xác định những giới hạn này sớm ngăn cản đề nghị không có kết quả.

Xây dựng bầu không khí cộng tác

Bản chất đối lập của phiên tòa có thể dễ dàng đổ vào các cuộc thảo luận ổn định, nhưng những người đàm phán hữu hiệu nhất có thể tích cực thay đổi cách đối xử với sự hợp tác.

Dù vậy, điều quan trọng là lắng nghe, nhưng hãy chú ý đến cách giải thích của các chuyên gia khác để xác nhận sự hiểu biết: “Vì vậy, nếu tôi nghe đúng, mối quan tâm chính của bạn là đảm bảo rằng những biện pháp tuân theo tương lai đang được áp dụng, chứ không chỉ là phục hồi hình phạt.

Hãy xem xét đề nghị về một chương trình nghị sự chung hoặc “cuộc họp của bộ não khác với cuộc đàm phán chính thức, vì không gian trung lập này cho phép cả hai bên tìm ra những lựa chọn mà không cần phải thỏa thuận ngay lập tức, dù cho không có thỏa thuận nào xảy ra, nhưng âm điệu hợp tác có thể mang lại kết quả tốt hơn sau này.

Nhận diện mục tiêu thông thường

Dù có những lập trường đối lập, các bên trong các buổi điều trần thường có cùng mục tiêu, cả hai bên đều muốn tránh những sự vi phạm trong quá khứ, phí tổn và sự bấp bênh của một phiên tòa.

Để biết rõ mục tiêu chung, hãy nêu ra những câu hỏi mở đầu: “Có kết quả nào khiến quan điểm của bạn thành công không?

Dùng tính dễ uốn nắn và sáng tạo

Trong bối cảnh hành chính, những điều khoản có thể được giải quyết rộng hơn trước tòa án.

  • Kế hoạch trả thù hoặc cài đặt ) khi một hình phạt tổng là không thể làm việc.
  • Những cam kết dựa trên cơ sở (v. d., kiểm tra đảng thứ ba, phần tư báo cáo, hoặc thay đổi nhân viên) thay vì hoàn toàn cứu trợ tiền tệ.
  • Dịch phụ ) nơi phiên tòa bị hủy bỏ một khi phiên tòa được thực hiện một số bước quan trọng nhất định.
  • Những phát hiện được xác định giới hạn phạm vi của phiên tòa nếu việc dàn xếp thất bại.
  • Điều khoản tự nhận ) bảo vệ thông tin nhạy cảm kinh doanh từ các yêu cầu hồ sơ công cộng.
  • Sự rút lui hoặc thay đổi hành động ) để đổi lại việc rút lui yêu cầu nghe.

Bạn càng có nhiều lựa chọn, bạn càng có thể tìm ra các từ được cả hai bên chấp nhận, tránh trình bày ý tưởng đầu tiên của bạn như là một sự đề nghị cuối cùng.

Luật pháp nghiêm chỉnh và sức mạnh thực tế

Nếu một chuyên gia chuyên môn xác nhận những lời này làm giảm tính toán thiệt hại của cơ quan, hãy tóm tắt những điểm này như là thực tế thay vì đe dọa: “Sự phân tích của chuyên gia cho thấy rằng hình phạt dựa trên sai lầm của bạn là do tôi chia sẻ.

Khi bạn giới thiệu bằng chứng, hãy làm thế với lời mời để thảo luận: “Anh có thể giúp tôi hiểu cách anh hòa giải với lập trường của mình không?

Dùng “Có, và... kỹ thuật viên ”

Khi mặt khác nêu lên một điểm thật sự là yếu kém trong trường hợp của bạn, hãy nhận biết trước khi thay đổi quan điểm, và có thể đọc những quy định đó, và đây là lý do tại sao lịch sử lập pháp cho thấy một sự giải thích khác.

Biết khi nào nên thỏa hiệp

Sự nhượng bộ chiến lược là một dấu hiệu của sức mạnh, chứ không phải yếu đuối. chìa khóa là biết phải từ bỏ cái gì, khi nào, và để đổi lấy cái gì. bắt đầu bằng việc xác định những mục giá trị thấp - những món hàng không quan trọng đối với bạn nhưng có thể quan trọng đối với phía bên kia. Đề nghị sớm có thể tạo thiện chí và khuyến khích tính cân bằng. Ví dụ, đồng ý để ngắn hạn cho một kế hoạch hành động sửa chữa có thể có giá trị tối thiểu cho bạn nhưng sự linh hoạt có thể được xem là có thể được trao đổi để giảm hình phạt.

Điều quan trọng là nhận ra khi nào cần giữ vững. nếu bạn thừa nhận một điều khoản không thể thương lượng sớm hơn, bạn sẽ ra hiệu rằng những điều khoản quan trọng khác cũng có trên bàn, thay vì trì hoãn sự nhượng bộ về những vấn đề ưu tiên cao cho đến khi bạn có được một cái gì đó có ý nghĩa để đáp lại. sử dụng nếu-thì viết tắt: “Nếu bạn có thể giảm hình phạt X, chúng tôi có thể đồng ý với việc kiểm tra.

Hãy nhớ đến những động lực tâm lý của việc thương lượng, tránh nhượng bộ quá nhanh, có thể thấy là tuyệt vọng, hoặc quá chậm, có thể làm cho bên kia bị tổn thương.

Hãy viết rõ ràng về sự thỏa thuận

Nhiều người quản lý cần được cơ quan quyết định, văn phòng công tố viên, hoặc thậm chí là tòa án, thỏa thuận bằng miệng, nếu không được phép viết và ký, thì sau này có thể đưa ra một thỏa thuận giải quyết có thể bao gồm:

  • Nhận diện rõ ràng các bên và trường hợp (số lượng hành vi, ngày, chủ đề).
  • Các điều khoản hoàn chỉnh ), bao gồm thời gian biểu thanh toán, hành động và hạn chót.
  • Lời tuyên bố [[FLT: 1] cho biết vấn đề nào được giải quyết và có lời tuyên bố nào còn sống sót hay không.
  • Những điều khoản xác thực ), nếu áp dụng, với ngoại lệ để tiết lộ theo luật pháp hoặc hồ sơ công cộng.
  • Cơ chế phân giải DIispute cho sự bất đồng trong tương lai về thực hiện (v. d., sự sắp xếp hoặc việc nghe được phóng đại).
  • Chữ ký cho tất cả các bên hoặc các đại diện có thẩm quyền.

Nếu thỏa thuận này đòi hỏi sự tuân thủ, gồm có điều khoản chấm dứt hoặc điều kiện sửa đổi, tránh nói những điều khoản mơ hồ như “các nỗ lực nhằm ngăn chặn sự hiểu lầm nhưng cũng cung cấp một con đường rõ ràng cho người thi hành nếu một bên có mặc định.

Những cạm bẫy thông thường cần tránh

Ngay cả với chiến lược tốt nhất, thương lượng rơi vào bẫy phá hoại các khu định cư.

  • Đang cố gắng để đưa ra quyết định sớm. ) Nếu người trên bàn không có quyền chấp nhận đề nghị của bạn, bạn sẽ lãng phí thời gian. thẩm tra quyền ngay từ đầu.
  • Để cảm xúc lấn át logic. ) Các phiên điều trần thường bao gồm các mức độ cao - tiền lệ, phạt, hoặc danh tiếng nghề nghiệp. Tập trung vào lợi ích, chứ không phải phàn nàn cá nhân.
  • Việc quá xem xét trường hợp của bạn. xác nhận khuynh hướng có thể khiến bạn lờ đi những yếu kém.
  • Bỏ qua cơ hội để trung gian. Nhiều cơ quan cung cấp thông tin miễn phí hoặc giá thấp thông qua mbudsman hoặc một bên thứ ba trung lập. Hãy dùng nó nếu hộp đàm thoại trực tiếp.
  • Đang chuẩn bị ký mà không cần xem xét. ) Các khoản tiền quản trị thường có ngôn ngữ mà không cho phép quyền truy tố trong tương lai - bảo đảm bạn hiểu mọi điều khoản.

Khi nào phải đi xa

Nếu bên kia từ chối thảo luận về những phương án thay thế thực tế hoặc yêu cầu sự nhượng bộ vượt quá BATNA của bạn, tốt hơn là nên tiếp tục nghe. tài liệu cuối cùng trong văn bản để bảo tồn khả năng sau này chấp nhận. một bước đi có thời gian có thể mang mặt khác trở lại bàn với một đề xuất hợp lý hơn.

Kết thúc

Trong phiên họp thẩm vấn, việc thương lượng là một quá trình có sắc thái mà phần thưởng cho sự chuẩn bị, đồng cảm và linh hoạt chiến lược. bằng cách hiểu bối cảnh độc đáo của cơ quan của bạn, xây dựng một bầu không khí hợp tác, tập trung vào những mục tiêu chung, và khám phá những cách sáng tạo khác, bạn có thể đạt được những thỏa thuận phục vụ lợi ích của bạn mà không cần phải chịu chi phí và rủi ro của một thính giác đầy đủ. Hãy luôn luôn luôn ghi lại các điều khoản cuối cùng rõ ràng và sẵn sàng bỏ đi nếu thỏa thuận tệ hơn những mục tiêu tốt nhất của bạn. với những chiến lược này, bạn có khả năng tiến tới một con đường có thể thành một đường hiệu quả để giải quyết.