Negoziazioaren eginkizun kritikoa gaztetze zibilean

Auziak sarritan auzien irudiak sortzen dituen bitartean, kasu zibil gehienak ez dira auzitegi batera iristen. Horren ordez, negoziazioaren bidez konpontzen dira, alderdien edo ordezkarien arteko elkarrizketa egituratua, borondatezko akordio batera iristeko. Negoziazio-estrategiak nagusitzea, lehenago eta nerabezaro zibilean kostuak nabarmen murriztu daitezke, erabakiak hartu, harremanak mantendu eta emaitza hobeak sortzen dituzte, epaile edo epaimahai baten epaiak baino.

Gida honek esparru zabala eskaintzen du, negoziazio eraginkorra izateko, gaztetze zibilaren testuinguruan. Aurreegotziak, komunikazio teknikak, kontsiderazio taktikoak eta estrategia aurreratuak barnebiltzen ditu, inpuskak gainditzeko, eta horiek guztiak, auzilariek eta bitartekariek nazio osoan erabiltzen dituzten ikuspegi praktiko eta frogatuetan oinarritzen dira.

Negoziazioaren aurretik prestatzeko oinarriak

Negoziazioaren arrakastarako faktore erabakigarri bakarra da, eztabaidarik gabe sartzeak zure posizioaren, beste aldeko lehentasunen, eta lege-paisaiak errore garestien edo azpioptimoen arriskua areagotzen du.

Zure interesak eta helburuak definitzea

Hasteko, zure posizioak eta zure interesak (nahi duzun bezala) bereiziko dituzu. Eztabaida zibiletan, interesek diru-ordaina gainditzen dute, ospea, denbora, emaitzen kontrola, harremanak edo aurreko kezkak barneratzeko. Idatzi lehen mailako, bigarren mailako eta atzera-helburuak. Helburu bakoitzerako, lehentasun-maila bat esleitzen da. Argitasun horrek gidatuko ditu zure irekiera eta eskaintza onargarriak.

Zure BATNA eta WATNA ebaluatzen

Zure ordez, Negoziazio Akordioa (BATNA) da lor dezakezun emaitzarik onena, negoziazioak huts egiten badu, normalean epaiketa-ebazpen bat edo auzitegiak agindutako erremedio bat. Zure erabakia Negoziazio Akordio baten alternatiba da (WATNA) emaitzarik onena da, eta hori da, gutxienez, onargarria. Bietan, ebidentzian oinarritutako baldintzak kuantifikatzea. BATNA sendo batek negoziazio-palanka handitzen du; ahula iradokitzen du, eta beste bat gehiago behar duzu, baldin eta ez baduzu, likidazioa % 90eko beherapena lortzen baduzu, gutxi gorabehera, 500.000kostea baino gutxiago lortuko duzu.

Alderdi aurkariaren posizioa ikertzen

Negoziatzaile eraginkorrek ez dituzte bakarrik aurkakotzaren meritu legalak ikertzen, baita beren interesak, mugak eta agian BATNA ere. Berrikusi publikoki erabilgarri dauden informazioa, auzien historia, finantza-jakinarazpenak eta auzietan egindako adierazpenak. Aurkakoa erakunde bat bada, ulertu erabakiak hartzeko hierarkia eta parte hartzen duten pertsonak. Beren premiaren ezagutza, proba-data, diru-fluxuaren arazoak edo ospearen arriskuak dituzten ala ez, zure negoziazio eta kontzesioen berri eman dezake.

Lekukoak eta lege-aurrekariak biltzea

Dokumentu, lekuko-adierazpen, txosten eta lege garrantzitsuak bildu, zure posizioa onartzen duten legeak edo legeak. Antolatu formatu erabilerrazean, karpeta digitalak edo probako koadernoak. Prestaketa honek frogak azkar erreferentziatzeko aukera ematen dizu eztabaidetan, sinesgarritasuna eta prestakuntza erakusten. Zure kasuan hutsuneak identifikatzen ere laguntzen dizu, negoziazioaren aurretik, erregistroak falta edo testigantza kontraesankorrak.

Negoziazio-plan bat ezartzea

Plan egituratu batek zure hasierako eskaintza, helburuko prezioa, erreserba-puntua (aukera gutxien onartzen duzun eskaintza) eta bakoitzaren arrazoia azaltzen ditu. Sartu nahi duzun kontzesio-sekuentzia-eskekuentzia-eskekuentzia-eskekuentzia, adibidez, eskaera handia, baina uzteko lekua utzi behar duzu, elementu kritiko gutxiagok trukatzeko. Bestearen posizioak aurreikusi eta kontraarguazioak prestatu. Kontratu-gatazka baterako plan lagin bat idatz daiteke:

  • Eskaera irekia: 500.000 kalte eta klausula ez-konpetente baten berariazko errendimendua.
  • ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇ ⁇
  • Erreserba-puntua: $45.000, ez-konpetentziarik gabe.
  • ]BATNA: %60ko aukera estimatua, epaiketan 85.000 dolar irabazteko; $5,000-ko abokatu-tasak.

Negoziazioaren lekua eta formatua hautatzea

Non eta nola negoziatzen den. Epaitegiko likidazio-hitzaldietan, bitartekotza pribatuan, zuzeneko abokatu-tentsioetan edo lineako komunikazio-plataformetan, bakoitzak dinamika ezberdinak ditu. Kontuan hartu faktore batzuk, formaltasuna, hirugarren neutral baten presentzia, denbora-mugak eta komenientzia geografikoa. Energia-desoreka edo gatazka handia egonez gero, bitartekaritza-saioa zuzeneko negoziazioa baino eraginkorragoa izan daiteke. Bi alderdiak kooperatiba badira, aurrez aurre dagoen bilera batek erreportea eraiki dezake.

Oinarrizko estrategiak negoziazio-prozesuan

Behin prestakinak burututa, negoziazio-fasak exekuzio diziplinatua eskatzen du. Ondorengo estrategiak aplikatzen dira judizio aurreko eztabaidetatik hasi eta akordio-saiakera arte.

Entzuketa aktiboa eta Empathy

Entzutea hitz entzutea baino gehiago da, hizlariaren emozioak, lehentasunak eta azpiko kezkak ulertzea. Teknikak erabiltzea, hala nola, parafraseatzea ("Ondo ulertuz gero, zure kezka nagusia da..."), galdera irekiak egitea ("Zer izango litzateke erabaki zuzena?"), eta sentimenduak aitortzea ("ikus dezaket hau zure bezeroarentzat prozesu etsigarria izan dela"). Defentsa-hesiak murriztea eta elkarrekikotasuna sustatzea, eta, sarritan, beste aldea zure iradokizunak irekitzeko bidea hartzea.

Framing eta hizkuntza positiboa

Eskaintza bat aurkezteko moduak eragin handia du bere harreran. Saihestu galera hizkuntza. Horren ordez, elkarren arteko onurei buruzko proposamen-markoak. Adibidez, "80.000 dolar baino gutxiago ez dugu onartuko", esan "80.000 dolarreko likidazio batek aukera emango die bi aldeei epaiketa baten denbora eta arriskua saihesteko". Arazoak konpontzeko, borroka irabazteko baino. Erabili "gu" eta "gure" elkarrekin tonu kolaboratiboa sortzeko, baina muga sendoak mantentzeko beharrezkoa denean.

Kontzesio estrategikoak eta merkataritza-offak

Eszesioak saihestezinak dira, baina ez dira inoiz planifikatu behar. Eskainitako emakida bakoitza truke-eskaera batekin parekatu behar da, nahiz eta eskaera hori txikia izan (adibidez, "ordainketa-epea luzatu ahal izango dut, kontraklamazioa bertan behera uzteko baimena ematen baduzu.") emakidak poliki-poliki eta publikoki egin, mugimendu txiki eta gehikuntzazko seinaleen malgutasuna, zure beheko lerroa agerian utzi gabe. Saihestu kontzesio goiztiarregia egitearen hutsegite arrunta, ahuldadetzat har daitekeena edo itxaropen irrealak ekar ditzakeena.

Taktika zailak kudeatzea

Aholku edo alderdiei uko eginez gero, teknika alderantzizgarriak erabil daitezke: harrizko hormak, eraso pertsonalak, epe artifizialak edo hasierako eskakizunekin ainguratzea. Kontrata itzazu profesionaltasunez eta interesei buruzko arreta jarriz. Adibidez, beste alderdiak eskaintza oso baxua egiten badu, kontuan hartu eta errepikatu BATNA eta zure balorazioaren oinarria. Ez zaitez etsaitasunez errepikatu. Negoziazioak gelditzen badira, caucus bat proposatzen da, zure taldearekin hautsi-a berriro askatzeko edo iradoki hirugarren euskarri neutro bat sortzea, bereziki emozio handiak edo komunikazio-a eteten direnean.

Irizpide eta arau objektiboak erabiltzea

Kanpoko erreferentziazko argudioak oinarritzea: merkatu-balioa, industria-arauak, tasazio adituak edo auzitegi-aurrekaririk ez dutenak, eskakizun subjektiboak baino. Adibidez, jabetza-kalteen kasuan, lizentziadunen konponketa-kostuak konparatzeko balio dute. Kalte pertsonalak, kostu medikoen datu-baseak edo antzeko kasuetako epai-estatistikak erreferentziatzen ditu. Irizpide objektiboek zure posizioa arrazoizko eta printzipiozkoa dirudi, eta nahi duen lekuan oinarritutako negoziazio-aukera murrizten dute.

Noiz joan behar den jakitea

Negoziazioa ez da beti bide onena. Beste alderdiak fede txarra erakusten badu, beharrezko informazioa azaltzeari uko egiten badio edo zure interes ez negoziagarriak urratzen dituzten baldintzak betetzen baditu, hobe da eztabaidari amaiera ematea eta auziak hastea. Zure BATNA analisiak muga hori identifikatzen lagunduko dizu. "Gaur igarotako denbora estimatzen dugu, baina gure posizioak urrunegi daudela ikusten dugu. Merezimenduen proba prestatzen jarraituko dugu". Horrek elkarrizketarako atea mantentzen du, etorkizuneko egoera-aldaketak gertatzen badira.

Ajudikazio-fase espezifikoetarako taktika aurreratuak

Auzi zibila faseetan garatzen da: betearazpena, aurkikuntza, aurre-ekintzak, epaiketa eta epaiketa ostekoak. Fase bakoitzak negoziazio-aukera eta murriztapen bereziak ditu.

Letrak eta letra-tipoak

Auzi bat aurkeztu aurretik, ongi egindako eskaera-gutun batek negoziazioa has dezake. Zure erreklamazioaren oinarri legala eta egitatezkoa azpimarratu, kalteak frogapenekin laburtu eta likidazio kopuru zehatz bat proposatu. Ezarri zentzuzko epea, 30 egun batez, erantzun bat bultzatzeko. Eskari-gutun batek seriotasuna adierazten du eta fede oneko ahaleginen erregistroa ematen du, gerora arauok kostuz aldatzeko balio izan dezaketenak. Hala ere, saihestu mehatxuak edo hanturazko hizkuntza, eta mantendu elkarrekin tonua.

Negoziazioa aurkikuntzan

Aurkikuntza-trukeek askotan erakusten dute bi aldeen erantzukizuna eta kalteak ebaluatzen dituztela. Garai hau erabili behar da eztabaida informalak proposatzeko. Adibidez, gordailu-lanak burutu eta txosten adituak trukatu ondoren, zera esan dezakezu: "Entzun berri dugun testigantzaren arabera, zentzuzkoa da ebazpenaren aukera berriz aztertzea". Aurkikuntzan, kontuan izan behar da ez dela material sentikorra behar bezala ezagutzera eman behar konfidentzialtasun-akordiorik gabe.

Likidazio-konferentziak eta auzitegiak zuzendutako bitartekaritza

Epaitegi askok parte hartu behar dute likidazio-hitzetan, eta normalean epaile batek edo magistratu neutral batek egiten ditu saioak, kasuaren indar eta ahuleziak hobeto ebaluatzeko. Zure posizioa eta ebidentziarik persuasiboenak azaltzen dituen likidazio-hitz bat prestatu behar da. Elkarrizketak zuzenean negoziatzeko prest egon behar duzu, baina baita epailearen iritzia entzuteko ere, sarritan ulertzen dute auzitegiak nola ikus dezakeen kasua. Bitartekaritzan, bitartekariek alderdi pribatuen arteko proposamenak bidaltzen dituzte. Formatu honek aukera ematen dizu beheko lerroa zuzenki erakusteko, aurkariaren sormena errazteko, zuzenean.

Post-erdict eta Appellate Negoziazioa

Epaiketaren ondoren ere, negoziazioak garrantzitsuak dira. Galeradun batek aukera dezake epaia gutxitzeko, apelazioari uko egin ahal izateko. Aitzitik, nagusi den alderdiak deskontu bat onar dezake errekurtsoaren atzerapena eta ziurgabetasuna saihesteko. Epaiketaren ondorengo negoziazio horiek atzera egiteko probabilitatea, prozedurak eskatzeko kostua eta diru-balioa aztertzea dakar. Bi aldeetako abokatuek arretaz kalkulatu beharko lukete eskaintzaren aurrean errekurtsoaren balioa.

Ohiko oztopoak eta nola saihestu

Esperientziadun negoziatzaileek ere akatsak egiten dituzte. Maiz egindako erroreen kontzientziak argi uzten lagunduko dizu.

  • Zure BATNAn konfiantza gehiegi izatea: probak irabazteko probabilitateak gaindituz gero, eskari puztuak eta likidazio-aukera galduak sortzen dira. Zure kasuaren balorazio errealistak egin negoziazioaren aurretik.
  • Bestearen perspektibarako prestatzen ari da: "Eguberri-denbora bera eman behar dute nahi dutena aztertzen eta zergatik, ez bakarrik zure kasua.
  • "Atera dezagun hori alde batera eta zentratu egitateetan" bezalako erantzun idatziek ez dute balio.
  • Konpromiso itzulezinak hasieran hartzea: "Ez dugu inoiz x baino gehiago ordainduko". Horren ordez, "une honetan, X da justifika dezakegunik altuena, baina irekita nago informazio berria entzuteko, hori alda lezakeena".
  • Baldintza ez-monetarioei ezikusi egiten die: barkamena, konfidentzialtasun-klausulak, banaketa-akordioak edo etorkizuneko lankidetza izan daitezke. Alde batetik dirua baino baliotsuagoak izan daitezke eta ez dute bestearentzat ezer kostatzen.

Epe luzerako errelatoa egitea, abokatu defendatzailearekin

Praktika-arlo askotan, behin eta berriz aurkako aholkularitzari aurre egingo diozu. Harreman profesional eta errespetuzko batek hainbat kasutan banatzen ditu zatiketak. Ekintza sinpleak: deiak berehala itzultzen ditu, epeak ohoratzen, zure bezeroaren posizioari buruzkoak, konfiantza galtzen du. Negoziazioan, jendea arazotik bereizten du. Argumentuak kritikatzen ditu, ez banakoak. Behin lankide batek esan zuen: "Kontradizioa amaitu ondoren, eskuak astintzen dituzu. Harremanetan ere egin dezakezu."

Teknologia eta datuak negoziazioan ezartzea

Tresna modernoek negoziazioaren eraginkortasuna hobetu dezakete. Kasuak kudeatzeko softwareak dokumentuak eta pistak epeak antolatzen ditu. Lineako ikerketa-base legalak, Westlaw edo LexisNexis-ek, adibidez, arau eta epai-joerak ematen dituzte. Datu-analisi-plataformak, LexisNexisek edo Westlaw:3]]k, zure jurisdikzioko antzeko kasuen aurkako likidazio-balioak ezartzeko aukera ematen dizu. Gainera, negoziazio-plataforma seguruak, hala nola, LLT:4:4:4]LLLLLLLL'DDL'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'L'S'S'S'S'S'S'S'S'Sk (T'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'S'

Kontu etikoak negoziazio zibilean

Negoziazio-jardunbide guztiek bete behar dituzte erantzukizun profesionalaren arauak, auzitegi eta hirugarrenekiko aginte-betekizunak barne. Fiskalak ez ditu jakin behar egitate materialen adierazpen faltsuak egin behar, edo froga faltsuak eman. Negoziazio-estrategiak lerro etikoen bidez asentamenduaren autoritatea oker aurkeztea, ebidentzia aurkigarriak ezkutatzea edo defentsa penala mehatxutzea abantaila zibil bat lortzeko. Babesa ezartzen baduzu, tokiko iritzi etikoak edo jokabide profesionalaren arau-ereduak kontsulta ditzakezu.

Kultura-konpetentziaren eginkizuna negoziazioan

Kultura-arauek komunikazio-estiloak, gatazkak eta erabakiak hartzeko prozesuak eragiten dituzte. Adibidez, kultura batzuek zeharkako komunikazioa eta aurrezpena balio dute, beste batzuek, berriz, zuzena. Interpretazioak, berriz, ez du oztoporik eragin. Kultura-gaitasuna garatzea, beste alderdiaren atzeko planoa ezagutzean edo komunikazio-estilo hobetsia galdetzean. Zalantzan, formaltasunaren eta errespetuaren alde errtzea.

Interesean oinarritutako eta posizionatutako ikuspegiak integratzea

Harvardeko negoziazio-eredu klasikoa, arazoak eta interesak bereizteko, elkarrekiko irabazi-aukerak sortzeko eta irizpide objektiboak insistitzeko. Hala ere, auzi zibiletan, posizio-akordioan, eskari irmoa eta horren emakidak egiteko, beti izaten da komuna eta batzuetan beharrezkoa, batez ere alderdi bat ez denean, alderdi bat ez denean, bi aldeak nahasten dira. Interesetan oinarritutako galderak erabili ezkutuko motibazioak argitzeko, baina beste alderdiak ez duenean berriro ugaltzen, dogman oinarri sendo bat ezartzen du, ez du dogman, ez du logikarik.

Ondorioa: Azken ebazpenetarako gogoeta estrategikoa

Auzia konpontzeko alde-barra ez da soilik eztabaida-erabakiaren eragile nagusia. Prestakuntzan inbertitzea, komunikazio egoki eta enpatikoa erabiltzea, eta irmo edo konprometitu behar denean jakitea, abokatuek eta alderdiek bakarrik lor ditzakete auziek eman ezin dituzten emaitzak: abiadura, pribatutasuna, sormen-erremeuak eta itxiera. Hemen azaldutako estrategiak ez dira aztorrak, baina tresna sendo bat eskaintzen dute negoziazio zibilaren konplexutasunak arakatzeko. Kasu berri bakoitzaren aurretik, esperientzia hobetu eta beti ere hobetu, eta beti ere, giza interesei eta interesei buruzko elkarrizketa-zentroei.

Irakurri gehiago nahi izanez gero, aztertu gatazkak konpontzeko Estatu Batuetako Bareko Elkarteen Ataletik, eta baita Roger Fisher eta William Uryren testu klasikotik ere.