استراتژی های مذاکره موثر قبل و در طول محکومیت مدنی

نقش حیاتی مذاکرات در سیاست مدنی

داوری مدنی شامل فرایند قانونی است که دادگاه ها اختلافات بین احزاب خصوصی را حل می کنند، در حالی که اغلب شکایات تصاویر محاکمات محرمانه را به تصویر می کشد، اکثریت قریب به اتفاق موارد مدنی هرگز به دادگاه نمی رسند، بلکه از طریق مذاکره حل می شوند - یک گفتگوی ساختاری بین احزاب یا نمایندگان آنها با هدف دستیابی به یک توافق نامه داوطلبانه، استراتژی های مذاکره استادی قبل و در طول ثبت نام مدنی می تواند به طور قابل توجهی کاهش یابد، و یا تسریع در روابط هیئت منصفه و یا تضمین کند.

این راهنما یک چارچوب جامع برای مذاکره موثر در زمینه صدور حکم مدنی فراهم می کند.این شامل آماده سازی پیش از مذاکره، تکنیک های ارتباطی، ملاحظات تاکتیکی و استراتژی های پیشرفته برای غلبه بر ارزیابی های آینده است - همه در روش های عملی، آزمایش شده توسط لیتر و واسطه ها در سراسر کشور.

بنیادهای آمادگی قبل از مذاکرات

آماده سازی دقیق تنها عامل تعیین کننده در موفقیت مذاکره است. وارد کردن بحث بدون درک روشنی از موقعیت خود، اولویت های طرف دیگر و چشم انداز حقوقی خطر اشتباهات پر هزینه یا توافق های فرعی را افزایش می دهد.

تعریف منافع و اهداف شما

با تقسیم بندی بین خود (FLT:0) شروع کنید و منافع خود را [ [چرا شما آن را می خواهید] در اختلافات مدنی، منافع اغلب فراتر از جبران پولی برای شامل شهرت، زمان، کنترل بر نتایج، روابط، و یا نگرانی های پیش تعیین کننده، تعیین اهداف اولیه خود را، و هدایت برای این هدف.

ارزیابی BATNA و WATNA

بهترین جایگزین برای یک توافقنامه مذاکره شده (BATNA) بهترین نتیجه است که شما می توانید به دست آورید اگر مذاکرات شکست بخورد - معمولا یک داوری آزمایشی یا یک راه حل مبتنی بر قانون اساسی شما را پیشنهاد می کند، مگر اینکه یک جایگزین BLT:2 و یا یک توافقنامه برنده (WATNA) را رد کنید [FLT3] که حداقل یک نتیجه مطلوب را در هر دو مورد توافق معتبر افزایش دهد.

بررسی موقعیت حزب مخالف

مذاکره کنندگان موثر نه تنها ارزش های قانونی پرونده مخالفان را بلکه منافع اساسی، محدودیت ها و احتمالا BATNA را به طور عمومی در دسترس قرار می دهند، تاریخچه دادرسی گذشته، افشای مالی و هر گونه اظهاراتی که در درخواست درخواست آنها صورت می گیرد، اگر حزب مخالف یک سازمان است، درک سلسله مراتب تصمیم گیری و افراد کلیدی درگیر در مورد دانش فوریت خود - چه با یک چالش نقدی و یا اطلاع از زمان بندی های زمانی است.

جمع آوری شواهد و مدارک حقوقی

همه اسناد، اظهارات شاهدان، گزارش های متخصص و قوانین مربوط به پرونده یا قانون که از موقعیت شما حمایت می کند، آنها را در قالب قابل دسترس قرار دهید - پوشه های دیجیتال یا یک دفترچه آزمایشی، این آماده سازی به شما اجازه می دهد تا شواهد را به سرعت در طول بحث ها، نشان دادن اعتبار و آمادگی، ارجاع دهید.همچنین به شما کمک می کند تا شکاف ها را در مورد خود شناسایی کنید که ممکن است قبل از مذاکره، مانند سوابق متناقض یا شهادت از دست رفته، به آن مراجعه کنید.

ایجاد یک طرح مذاکره

یک طرح ساختار یافته پیشنهاد افتتاحیه، قیمت هدف، نقطه رزرو (حداقل معامله مطلوب شما را قبول)، و یک منطق برای هر یک از آنها شامل توالی مورد نظر خود را از امتیازات - به عنوان مثال، با یک تقاضای بالا شروع می شود، اما ترک اتاق برای تجارت دور کردن موارد کمتر بحرانی.

• باز کردن تقاضا: خسارت 1000.000 دلاری + عملکرد خاص از یک بند غیر کفایت.
• حل و فصل: 700000 دلار نقد + اصلاح غیر کفایت از پنج سال به دو سال.
• نقطه نگهداری: ۴,۰۰۰ دلار پول بدون هیچ تمدید غیر کفایت.
• BLT: برآورد 60٪ شانس برنده شدن 85،000 دلار در محاکمه؛ هزینه وکیل $ 15،000.

انتخاب محل مذاکره و فرمت

در کجا و چگونه مذاکره اتفاق می افتد کنفرانس های حل و فصل در دادگاه، میانجیگری خصوصی، وکلای مستقیم به مشاوران، و یا حتی سیستم عامل های ارتباطی آنلاین هر کدام دارای پویایی های مختلف هستند، عوامل مانند رسمی، حضور یک شخص ثالث خنثی، محدودیت های زمانی و راحتی جغرافیایی را در نظر بگیرید.اگر عدم تعادل قدرت یا درگیری بالا وجود دارد، یک جلسه واسطه ممکن است مولدتر از مذاکره مستقیم باشد.

استراتژی های اصلی در طول فرآیند مذاکره

پس از تکمیل آماده سازی، مرحله مذاکره نیاز به اجرای انضباطی دارد.استراتژی های زیر در بسیاری از زمینه های داوری مدنی، از بحث های پیش از حد و حصر تا تلاش های حل و فصل پس از هر دو.

گوش دادن فعال و همدلی

گوش دادن بیش از شنیدن کلمات است – شامل درک احساسات، اولویت ها و نگرانی های اساسی سخنران است.استفاده از تکنیک هایی مانند پارافراسینگ (بنابراین اگر من به درستی درک کنم، نگرانی اصلی شما این است که ...)، پرسیدن سوالات باز و پاسخ باز (چه چیزی شبیه به شما است؟) و اذعان احساسات ("من می توانم ببینم که این روند ناامید کننده برای مشتری شما بوده است."

زبان مثبت و مثبت

چگونه شما ارائه یک پیشنهاد به شدت بر پذیرش آن تاثیر می گذارد، به جای آن، طرح های چارچوبی را از نظر مزایای متقابل تنظیم کنید، به عنوان مثال، به جای "ما چیزی کمتر از 800،000 دلار را نمی پذیریم"، می گوید: "یک حل 800000 دلار اجازه می دهد هر دو طرف از زمان و خطر یک محاکمه اجتناب کنند."

مطالبات استراتژیک و اخراج های تجاری

تشنج اجتناب ناپذیر است، اما آنها هرگز نباید بدون برنامه ریزی باشند، هر گونه امتیازی که پیشنهاد می کنید باید با درخواست برای چیزی در عوض جفت شود، حتی اگر این درخواست کوچک باشد (به عنوان مثال، "من می توانم مهلت پرداخت را تمدید کنم، به شرطی که موافقت کنید که مخالفت را نادیده بگیرید."

مدیریت تاکتیک های سخت

مخالفین مشاوره یا احزاب ممکن است تکنیک های متناقضی را به کار گیرند: سنگ فرشینگ، حملات شخصی، مهلت های مصنوعی، یا لنگر با خواسته های اولیه شدید، مقابله با این با حرفه ای و تمرکز بر منافع، به عنوان مثال، اگر طرف دیگر پیشنهاد تکان دهنده ای کم، به سادگی آن را یادداشت کنید و BATNA و مبنای ارزیابی شما را تکرار کنید، اگر مذاکرات خنثی باشد، یا اینکه یک گروه سوم را تجزیه و یا تجزیه و تحلیل کند، پیشنهاد می کند، به طور مستقیم با یک گروه خصوصی پیشنهاد می دهد، به طور خاص پیشنهاد می کند، به طور ساده آن را به آن را یادداشت کنید، به آن را یادداشت کنید، به آن را به سادگی آن را یادداشت کنید و یا پیشنهاد می کنید، به آن را به آن را به آن را به آن را به طور ساده و یا پیشنهاد می کنید.

استفاده از معیارهای هدف و استانداردهای

استدلال های خود را در معیارهای خارجی - ارزش بازار عادلانه، استانداردهای صنعت، ارزیابی های متخصص، یا سابقه دادگاه - به جای خواسته های ذهنی، به عنوان مثال، در یک مورد آسیب اموال، اشاره به برآورد های تعمیر و نگهداری از پیمانکاران مجاز، در یک موضوع شخصی، مرجع پایگاه های پزشکی و یا آمار حکم از موارد مشابه.

آشنایی با کی راه رفتن

مذاکره همیشه بهترین راه نیست اگر طرف مقابل، ایمان بد را نشان دهد، از افشای اطلاعات لازم امتناع کند، یا اصرار دارد که منافع غیر قابل مذاکره شما را نقض کند، ممکن است عاقلانه تر باشد که بحث ها را خاتمه دهید و با دادرسی همراه شوید، تجزیه و تحلیل BATNA شما کمک می کند تا شما را شناسایی کنید که پیاده روی باید مودبانه انجام شود، اما به طور جدی: "ما از زمان صرف شده امروز قدردانی می کنیم، اما می بینیم که موقعیت های ما برای حل و گفتگو در آینده آماده می شود.

تاکتیک های پیشرفته برای فازهای خاص Adjudication

داوری مدنی در مراحل - پیشرو، کشف، حرکت های پیش ازtrial، محاکمه و پس از آن هر مرحله فرصت ها و محدودیت های مذاکره منحصر به فرد را ارائه می دهد.

پیش از صدور و نامه های تقاضا

قبل از ثبت یک دادخواست، یک نامه تقاضای خوب می تواند مذاکره را آغاز کند. اساس واقعی و قانونی ادعای شما را شرح دهد، خسارت را با حمایت از شواهد خلاصه کنید و یک مبلغ حل و فصل خاص را پیشنهاد کنید - به طور معمول 30 روز - برای تشویق پاسخ دادن به پیام های تقاضا جدی و ارائه یک رکورد از تلاش های خوب-فام که ممکن است برای مقررات مربوط به تغییر هزینه باشد یا جلوگیری از تهدید های زبانی.

مذاکرات در حین کشف

مبادلات کشف اغلب اطلاعاتی را نشان می دهند که ارزیابی مسئولیت و خسارت هر دو طرف را تغییر می دهد.استفاده از این دوره برای پیشنهاد بحث های حل و فصل به طور غیررسمی، به عنوان مثال، پس از تکمیل اوراق بهادار یا تبادل گزارش های متخصص، شما می توانید بیان کنید: "در پرتو شهادتی که ما شنیده ایم، ما معتقدیم که منطقی است که امکان یک قطعنامه را بازبینی کنیم."

کنفرانس های تسویه حساب و رسانه های سفارش شده دادگاه

بسیاری از دادگاه ها نیاز به شرکت در کنفرانس های حل و فصل قبل از محاکمه دارند، این جلسات معمولا توسط یک قاضی یا یک قاضی خنثی انجام می شود که می تواند ارزیابی های صریح از نقاط قوت و ضعف پرونده را ارائه دهد، یک کنفرانس حل و فصل کتبی را آماده کند که موقعیت شما را به طور مستقیم متقاعد کننده می کند، اما همچنین به بازخورد قاضی گوش می دهد - آنها اغلب بینش را در مورد چگونگی نشان دادن خلاقیت دادگاه به طور مستقیم، اجازه می دهد تا به راحتی آن را انتقال دهید.

مذاکرات پس از انتخابات و مذاکرات

حتی پس از یک حکم دادگاه، مذاکره همچنان مرتبط است.یک حزب از دست دادن ممکن است برای حل و فصل قضاوت برای کاهش مقدار در ازای کاهش تقاضا برای کاهش درخواست تجدید نظر، یک حزب غالب ممکن است تخفیف برای جلوگیری از تاخیر و عدم اطمینان از درخواست تجدید نظر را بپذیرد.این مذاکرات پس از قضاوت شامل تجزیه و تحلیل احتمال بازگشت، هزینه رسیدگی و ارزش زمان هر دو طرف انتظار می رود.

قرص های معمول و چگونگی اجتناب از آن

حتی مذاکره کنندگان با تجربه هم اشتباهاتی را مرتکب می شوند.آگاهی اشتباهات مکرر می تواند به شما کمک کند تا روشن شوید.

• اعتماد به نفس در BATNA خود را: بیش از حد احتمال برنده شدن در محاکمه منجر به تقاضای پر شده و فرصت های حل و فصل از دست رفته است.
• [در این میان] [و] [از این رو] برای آماده شدن برای چشم انداز طرف مقابل [و] آماده می شوند؛ [[۱] [۱۰] [۱] زمان برابر را صرف تجزیه و تحلیل آنچه که می خواهند و چرا، نه فقط مورد خودتان.
• واکنش به تحریکات عاطفی: آرامش و مکث قبل از پاسخ دادن به پاسخ: "اجازه دهید که جدا و تمرکز بر حقایق" می تواند کاهش تنش.
• تعهدات برگشت ناپذیر در اوایل: [FLT 1] اجتناب از اظهارات مطلق مانند "ما هرگز بیش از $ X پرداخت نمی کنیم، در عوض، می گویند: "در این مرحله، $ X بالاترین چیزی است که می توانیم توجیه کنیم، اما من باز به شنیدن اطلاعات جدید است که ممکن است تغییر کند. "
• عدم تشخیص شرایط غیر پولی: [ تسویه حساب می تواند شامل عذرخواهی، بندهای محرمانه، موافقت نامه های غیر جدایی، و یا همکاری های آینده باشد، این ممکن است ارزشمندتر از پول نقد به یک طرف و هیچ هزینه ای برای طرف دیگر باشد.

ایجاد گزارش طولانی مدت با مشاوران مخالف

در بسیاری از زمینه های تمرین، شما با همان مشاور مخالف مواجه خواهید شد و یک رابطه حرفه ای و محترمانه در چندین مورد تقسیم می شود. اقدامات ساده - تماس های فوری، مهلت های افتخار، حق در مورد موقعیت مشتری خود - ایجاد اعتماد در طول مذاکره، جدا کردن مردم از بحث های انتقاد، افراد گفت: "در صورت انجام درخواست های کار، حتی ممکن است سریع تر و آسان تر، و یا حتی در صورت انجام دادن اعتماد به عنوان مثال، به شما کمک کند.

تکنولوژی و داده های مرتبط با مذاکره

ابزار مدرن می تواند اثربخشی مذاکره را افزایش دهد. نرم افزار مدیریت پرونده اسناد و مهلت های تحصیلی آنلاین را سازماندهی می کند. [۱] پایگاه های تحقیقاتی حقوقی مانند وستlaw یا لکسوسیتال ها مقررات و روندهای داوری را ارائه می دهند. [۳] سیستم عامل های تجزیه و تحلیل داده ها، مانند کسانی که توسط [FLT: ۰.۵]LexisNexis [F:1] یا [F:2] [F2] قانون گذاری شده اند، به شما اجازه می دهد تا موارد حل و یا سیستم عامل های استاندارد اطلاعات مشابه را جایگزین کنید.

ملاحظات اخلاقی در مذاکرات مدنی

همه ی رفتارهای مذاکره باید مطابق با قوانین مسئولیت حرفه ای، از جمله وظایف جذبه به دادگاه ها و اشخاص ثالث باشد، وکلای نباید به طور آگاهانه اظهارات نادرستی از واقعیت مادی را مطرح کنند یا استراتژی های مذاکره نادرستی ارائه دهند که ممکن است از خطوط اخلاقی عبور کنند، از نقض قوانین قابل کشف، یا تهدید به دنبال یک مزیت مدنی برای حمایت از اصول، اگر شما مشکوک هستید، با قانون اخلاقی یا قوانین رفتاری محلی مشورت کنید:

نقش صلاحیت فرهنگی در مذاکرات

داوری مدنی به طور فزاینده شامل احزاب از زمینه های فرهنگی متنوع است. هنجارهای فرهنگی بر سبک های ارتباطی، نگرش به درگیری، و فرآیندهای تصمیم گیری تاثیر می گذارد.به عنوان مثال، برخی از فرهنگ ها ارزش ارتباطات غیر مستقیم و صرفه جویی در چهره، در حالی که دیگران ترجیح می دهند مستقیم بودن در رابطه با یک پل فرهنگی همچنین می تواند منجر به تضعیف صلاحیت فرهنگی با یادگیری در مورد پس زمینه طرف دیگر، و سوال در مورد سبک ارتباطی ترجیحی خود را در رابطه با یک رابطه مستقیم.

ادغام رویکرد های مبتنی بر منافع و موقعیت

مدل کلاسیک هاروارد از حامیان مذاکره اصولی برای جدا کردن افراد از مشکلات، تمرکز بر منافع، ایجاد گزینه برای سود متقابل و اصرار بر معیارهای عینی، با این حال در دادرسی مدنی، چانه زنی موضعی - گرفتن تقاضای محکم و ایجاد امتیازات از آن - گاهی اوقات رایج و ضروری است، به ویژه هنگامی که یک حزب غیر عملی است، مذاکره کنندگان موثر هر دو رویکرد استفاده از سوالات مبتنی بر انعطاف پذیری، اما پشتیبانی از طرف دیگر، به شیوه های پنهان، و یا رد کردن، به شیوه های دیگر، به طور جدی، پشتیبانی می کنند.

نتیجه گیری: یک ذهنیت استراتژیک برای حل های نهایی

مذاکره قبل و در طول حکم مدنی صرفا یک نوار فرعی برای دادخواهی نیست – موتور اصلی حل اختلاف است.با سرمایه گذاری در آماده سازی کامل، استخدام ارتباطات انطباقی و همدلی، و دانستن اینکه چه زمانی محکم یا سازش، وکلا و احزاب می توانند به نتایجی دست یابند که دادخواست به تنهایی نمی تواند ارائه دهد: سرعت، حریم خصوصی، درمان های خلاقانه و استراتژی های مشخص شده در اینجا، بهترین ابزار مذاکره برای هر یک پرونده حقوقی و یا روابط عمومی است، و یا بهبود منافع پیچیده برای آنها.

برای مطالعه بیشتر، منابع را از بخش انجمن آمریکایی قطعنامه اختلاف ، بررسی کنید ، و متن کلاسیک به Yes توسط راجر فیشر و ویلیام Ury.