民事判决前和期间有效谈判的战略

调查反对党的立场

有效的谈判者不仅研究反对派案件的法律价值,而且还研究其基本利益、制约因素和可能的BATNA。 审查公开的信息、过去的诉讼历史、财务披露和任何在诉状中的陈述。 如果对方是组织,了解其决策层和所涉的关键个人。 了解其迫切性 — — 无论他们面临审判日期、现金流问题或声誉风险 — — 都可以为您提供谈判时机和让步的信息。

收集证据和法律先例

汇集所有支持你立场的文件、证人证词、专家报告、相关法规或判例法,以数字文件夹或审判笔记本等可使用的格式组织,这样,您就可以在讨论期间迅速参考证据,证明可信度和准备性,还有助于您找出自己案件中可能需要在谈判前解决的漏洞,例如缺失记录或相互矛盾的证词。

制定谈判计划

一项结构化的计划概述了您的开价、目标价格、预定点(您将接受的最不可取的交易)以及每个地点的理由。包含您打算的特许权顺序 — — 例如,从高需求开始,但留下了交易机会,以换取不太重要的项目。 设想对方可能的立场并准备反驳。 合同纠纷的样本计划可以列出:

• 开放要求:10万美元损害赔偿+具体履行无管辖权条款.
• 目标结算:7万元现金+5年到2年的非无资格修改.
• 保留点:[] 45000元现金,无非资格延期.
• BATNA: 审判中胜诉的概率估计为60%;律师费15,000美元.

选择谈判地点和形式

谈判发生地点和方式都很重要。 庭内和解会议、私人调解、直接律师对律师的讨论,甚至在线通信平台,都具有不同的动态。 考虑形式、中立第三方的存在、时间限制和地理便利等因素。 如果存在权力不平衡或激烈冲突,调解会议可能比直接谈判更有成效。 如果双方合作,面对面会议可以建立和睦关系。

谈判过程中的核心战略

谈判阶段的准备工作完成后,需要从严执行,从预审讨论到判决后解决尝试,在大多数民事判决背景下,适用以下战略。

积极倾听和同情

倾听不仅仅是听话,而是理解演讲者的情绪、重点和基本关切。 使用诸如解释(如果正确理解,你的主要关切是),问问题(“公平决议在你看来会是什么样子? ” ) , 承认感情(“我可以看到这对你的客户来说是一个令人沮丧的过程 ” ) 等技术,表达同情会降低防御障碍,鼓励互惠,往往导致对方更愿意接受你的建议。

分层和正文

如何提出一个提议会强烈地影响它的接受。 避免双败语言。 相反,用互利的方式来设计提案。 比如,“我们不会接受低于80 000美元的任何建议 ” , 而不是“80 000美元的解决办法将使双方避免审判的时间和风险 ” 。 将有争议的问题重新定义为共同解决而不是争斗来赢得。 用“我们”和“我们”来创造合作的基调,但在必要时维持牢固的界限。

战略特许权和权衡

特许权是不可避免的,但绝不应当是计划外的。 你提出的每一项特许权都应与要求获得回报的请求相配,即使该请求是小的(例如“我可以延长付款期限,但前提是你同意驳回反诉 ” )。 逐步和公开地作出特许权;小的、渐进的举动表明灵活性,而不会暴露你的全部底线。 避免一个常见的错误,即过早地作出过于庞大的特许权,这可以被视为软弱或导致不切实际的期望。

管理困难战术

对立方的律师或当事方可以采用对抗手段:用石墙、人身攻击、人为的最后期限或以极端初始要求为依托。用专业精神和关注利益来反驳这些论点。例如,如果另一方给出了令人震惊的低价报价,只需注意并再次确认你的BATNA和估价基础。不要对敌对态度作出回应。如果谈判停顿,提议核心小组——与自己的团队私下休息——重新调整或建议引入调解人。中立的第三方在情绪高涨或沟通破裂时特别有效。

使用目标标准

以外部基准(公平市场价值、行业标准、专家评估或法院先例)而不是主观要求作为论据。例如,在财产损失案件中,可以参考特许承包商的比较修复估计。在人身伤害案件中,参考医疗费用数据库或类似案件中的判决统计数据。客观标准使你的立场看起来合理和有原则,减少了基于绝对意愿的立场谈判的可能性。

知何时走

谈判并不总是最佳途径。 如果另一方表现出恶意,拒绝披露必要的信息,或坚持侵犯你不可谈判利益的条件,那么结束讨论和继续诉讼也许更明智。 你的最佳可得技术分析有助于你确定这一门槛。走开应该礼貌而坚决地进行:“我们赞赏今天所花费的时间,但我们看到我们的立场仍然相距太远,我们将着手准备根据案情进行审判。” 这将为今后对话留下大门,如果情况发生变化的话。

特定判决阶段的高级战术

民事审判分阶段进行——审理、发现、预审动议、审判和审判后,每个阶段都有独特的谈判机会和限制。

申请前和要求函

在提起诉讼之前,精心制作的请求书可以启动谈判。概述你索赔的事实和法律依据,以佐证证据概述损害,并提出具体的和解金额。设定一个合理的期限——通常为30天——以鼓励答复。请求书表明认真态度,并记录诚意努力,这可能与日后的转移费用法规有关。但是,避免威胁或煽动性语言;保持合作的语气。

发现期间的谈判

发现交流经常揭示出改变双方对责任和损害的评估的信息。 利用这一时期非正式地提出和解讨论。 比如,在完成证词或交换专家报告后,你可以说:“根据我们刚刚听到的证词,我们认为重新审视解决的可能性是有意义的。 ”在发现过程中,注意在没有保密协议的情况下不过早披露敏感材料。 早期调解在现阶段往往效果良好。

和解会议和法院命令的调解

许多法院要求当事人在审判前参加和解会议。这些会议通常由法官或中立法官进行,他们可以对案件的优缺点作出坦率的评估。编写一份书面和解会议声明,概述你的立场和最有说服力的证据。准备直接谈判,但也听取法官的反馈,他们往往能深入了解审判法院如何看待案件。调解中,调解人私下在当事人之间传递建议。这种形式允许您将自己的底线传达给对手,而不会直接向对手透露,有利于创造力。

认证和上诉后的谈判

即便在审判判决之后,谈判仍然很重要。 败诉方可以提出以较低的金额来和解判决,以换取放弃上诉。 相反,占优势的一方可以接受折扣以避免上诉的拖延和不确定性。 这些判决后的谈判涉及到分析逆转的可能性、上诉程序的费用和金钱的时间价值。 双方的律师都应该仔细计算上诉的预期价值与和解报价的对比。

常见的陷阱和如何避免它们

甚至有经验的谈判者也会犯错误。 经常犯错误的认知可以帮助你澄清错误。

• 对你的BATNA的自信: 过高估计你胜诉的可能性会导致要求膨胀和错过和解机会。在谈判前获得对你的案件的第三方现实评价。
• 面对对方的观点, 花同样的时间分析他们想要的和为什么,而不仅仅是你自己的情况。
• ” , “ 冷静下来,暂停下来,然后再作出反应。 ”“让我们把事实抛在一边,集中关注事实”等文稿式的回答可以缓和事态。
• ” 。 尽早做出不可逆转的承诺: 避免像“我们永远不会支付超过10美元一分钱 ” 那样的绝对声明。 相反,说“目前,10美元是我们能证明的最高数额,但我愿意听到可能改变这一状况的新信息。 ”
• 忽略非货币术语: 和解可以包括道歉、保密条款、非分裂协议或未来合作。这些可能比现金对一方更有价值,对另一方没有损失。